Entenda a importância de ter Marketing e Vendas trabalhando juntos, conheça os benefícios e veja como promover essa integração.
Guiar uma empresa até o sucesso não é tarefa de um único departamento. E neste artigo, vamos te mostrar como a união entre as áreas de marketing e vendas faz o seu negócio crescer.
A verdade é que Marketing e Vendas são duas áreas estratégicas para o crescimento de qualquer negócio.
Por isso, compreender a relação entre suas atividades é o melhor caminho para o sucesso.
Mas essa integração pede uma divisão da sua inteligência de processos, visando a missão mais importante para as empresas nesta década:
- Oferecer uma experiência fantástica para o consumidor em todas as etapas da jornada de compra.
Isso porque, somente a partir desta atitude, você conseguirá conduzir metas e implantar estratégias poderosas de marketing e vendas.
Dito isso, chegou a hora de repensar a forma como você está conduzindo esses dois setores. Vamos nessa?
O papel de Marketing e Vendas na jornada de compra
No modelo clássico, Marketing sempre desempenhou uma função de suporte para Vendas, tanto divulgando os produtos quanto empoderando o time comercial com materiais demonstrativos e afins.
Agora, com o uso dos canais de comunicação online, há uma mudança na forma como empresas e consumidores se relacionam, exigindo uma gestão unificada e eficiente.
Hoje o consumidor não depende exclusivamente do profissional de vendas para entender produtos, concorrentes, características e preço de um produto ou serviço.
Com a quantidade de conteúdo disponível, os clientes estão com um nível de consciência cada vez maior sobre as marcas.
Então para conseguir de fato atrair e conquistar esse novo consumidor, a integração de marketing e vendas precisa começar com a estruturação do setor de pré-vendas.
Estratégias de Marketing focadas em vendas trazem resultados melhores e mais rápidos, potencializando as ações da sua gestão comercial.
Além disso, contando com o aparato tecnológico especializado, é possível trabalhar os leads e fazer a coleta de dados importantes para todas as etapas dessa jornada.
Então se essas áreas ainda não estão devidamente integradas, está mais do que na hora de resolver esse problema.
E para te ajudar nessa missão, vamos conhecer a seguir os conflitos mais comuns entre Marketing e Vendas.
Conflitos entre Marketing e Vendas que precisam ser resolvidos
Apesar de não ser um padrão, é comum existir desentendimentos entre Marketing e Vendas nas empresas.
Afinal, trata-se de duas áreas que sofrem constante pressão (uma da outra inclusive), o que colocam-nas como rivais em um cabo de guerra.
Você com certeza já viu o setor de Vendas criticar o Marketing por…
- Pouco conhecimento da jornada e processos de compras;
- Entrega de Leads ruins;
- Conhecimento raso de metas;
- Poucas oportunidades para trabalhar, o que deixa vendedores ociosos;
- Falta de senso de urgência;
- Falha de comunicação e integração entre canais;
Ou então presenciou o outro lado da moeda, onde o Marketing crítica o setor de vendas por…
- Desalinhamento de personas e lead scoring;
- Desperdiçar boas oportunidades de negócio;
- Não seguir o processo estabelecido;
- Falta de visão de longo prazo;
- Conflitos operacionais e que sobrecarregam entregas;
- Pouco conhecimento em ferramentas de integração com Vendas.
Mas a verdade é que a origem dessas críticas são reflexo de um ciclo de falta de integração e alinhamento entre os dois times.
E no fim, este tipo de desalinhamento acaba sendo desastroso para os resultados do seu negócio.
Por isso, precisamos reforçar a importância de ter os setores de Marketing e Vendas trabalhando de forma entrosada.
Porque Marketing e Vendas precisam trabalhar juntos
A primeira coisa que você precisa entender sobre a união entre os esforços de Marketing e Vendas é que eles são poderosos aceleradores de resultados.
Isso porque a função da estratégia de Marketing é aumentar Vendas.
Neste contexto, promover um produto e/ou serviço e aumentar o reconhecimento da sua marca são formas de garantir mais conversões no futuro.
Essa aceleração ocorre em função de o processo comercial se tornar mais coeso, como um todo.
Dessa maneira, os leads são preparados desde a etapa de atração para receber a ligação de abordagem de venda.
Isso aumenta a sua confiança no trabalho da empresa e faz com que ele tenha uma boa experiência, a partir de um atendimento personalizado.
Aqui, o Inbound Marketing aparece como uma das ferramentas mais eficientes para atrair, educar e por fim vender o seu produto ou serviço.
Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros de uma maratona.
O setor de Marketing inicia o conhecimento de mercado e atua em conjunto para construir uma jornada de compra com Vendas.
Enquanto isso, o setor de Vendas é o responsável pela conversão de leads em clientes. Eis o já consolidado Funil de Marketing e Vendas.
Sendo assim, uma coisa fica bastante clara aqui: o fato de que os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades.
Ou seja, ambos agora são responsáveis conjuntamente por trazer receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante trabalharem juntos.
4 Vantagens de ter Marketing e Vendas trabalhando em conjunto
Na era digital, planejamento e um fluxo adequado de trabalho são princípios básicos para ter um bom negócio gerando lucros.
Então quando você tem um alinhamento eficiente entre Marketing e Vendas, a consequência para o seu negócio é só uma: vender mais e vender melhor.
Veja a seguir as vantagens comerciais que essa união pode gerar.
1 – Maior Conhecimento dos consumidores
Ao identificar as características, comportamentos, interesses e necessidades da sua persona, você consegue aumentar a capacidade estratégica do negócio.
Uma vantagem que vai te ajudar a antecipar ações e diminuir gargalos que antes impactavam negativamente.
Além disso, com uma estrutura em conjunto, é possível monitorar processos desde a captação até a tomada de decisão, conectando ações mais compatíveis em cada etapa do funil de vendas e de acordo com a maturidade dos Leads.
2 – Crescimento previsível e escalável
Essas ações trabalhadas em conjunto acabam sendo orientadas a dados, estimulando uma visão a curto, médio e longo prazo em ambas as áreas.
Isso permite que você antecipe táticas mais ativas para melhorar a performance e definir as ações prioritárias no fechamento de cada mês.
Dessa maneira, as estratégias de Marketing e Vendas alcançam um ápice:
- Enquanto o departamento de marketing atua para estruturar a geração e nutrição de Leads, a equipe de Vendas poderá focar em técnicas mais elaboradas para conversão.
3 – Transparência e clareza: todo mundo com mesmo foco
Com metas conjuntas, tanto o time de Marketing quanto o time de Vendas trabalharam olhando para o mesmo alvo.
Essa clareza traz menos ruídos ao longo do processo todo. Com metas compartilhadas, fica evidente as ações que precisam ser feitas.
4 – Automações que auxiliam no dia a dia
As informações coletadas e trocadas entre marketing e vendas precisam estar sempre atualizadas para a chegada de novos leads.
Por isso, devem oferecer um histórico compreensível para iniciar as abordagens de vendas.
Neste caso, contar com ferramentas de automação de marketing e CRM, facilita a captação e nutrição de leads, enviando oportunidades automaticamente para o pipeline de vendas.
Funil de Vendas (e de Marketing)
A integração de Marketing e Vendas é uma oportunidade que vai potencializar as estratégias de ambos os setores.
O que acaba contribuindo para ações mais assertivas e ampliando a autoridade do negócio em larga escala.
Sem contar que ainda há a chance de conectar ações com o Inbound Marketing e Inside Sales (vendas internas).
Neste ponto, o Marketing iniciará a jornada de compra junto aos leads e entregará para Vendas as oportunidades de negócio a serem convertidas.
Eis o famoso Funil de Marketing e Vendas.
- Funcionamento do Funil
Basicamente, qualificação de Lead é o processo em que a empresa visa encontrar, dentre os diversos Leads gerados, aqueles com maior potencial de venda.
Para definir o potencial, cada empresa usa pré-requisitos próprios – como perfil demográfico, nível de interesse do Lead pela empresa, seus serviços ou produtos, entre outros.
E mesmo que não pareça estar tão conectada, o processo de qualificação de leads acaba ligando as duas estratégias da empresa.
Geralmente sob responsabilidade dessas duas áreas, ela vai funcionar como um funil:
- De uma etapa para outra, mais Leads vão sendo desqualificados até que os restantes entrem de fato no processo de vendas.
No marketing, geralmente estão as etapas mais automatizadas, como a automação de marketing e o Lead Scoring.
Já em vendas entra um processo mais humano de análise.
Além disso, sem definir os critérios de qualificação, provavelmente os profissionais de Vendas poderiam receber contatos frios e que não tenham cumprido requisitos de perfil, interesse e comportamentos previamente estabelecidos.
Por isso, ao construir o seu funil de vendas e mapeamento de critérios de qualificação, é necessário reunir e identificar todas as informações que o Lead precisará informar.
Essas serão as características esperadas dos Leads que têm potencial de se tornar clientes, que em geral, são solicitadas em…
- Formulários, landing pages, pop-ups, eventos e afins.
O que fazer para alinhar marketing e vendas?
Após ver tudo o que a união entre marketing e vendas pode trazer para a sua empresa, chegou a hora de colocar tudo isso em prática.
Mas para que esse alinhamento realmente funcione no dia a dia, serão precisos certos acordos.
Por isso, listamos a seguir 6 passos necessários para fazer a união entre marketing e vendas acontecer.
1 – Crie um SLA entre Marketing e Vendas
Criar um SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas é o passo mais básico e necessário para essa união.
O SLA é como um contrato em que são definidas as responsabilidades e expectativas de cada time.
Logo, é importante que nele estejam dados como…
- A quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas e os passos dos vendedores no follow-up daqueles Leads.
- As metas a serem cumpridas por cada uma das equipes, definindo quando um Lead deve ser transferido de um lado para outro
Além disso, cada área precisa saber claramente quais são as suas atribuições dentro da jornada de compra do cliente e como devem trabalhar em conjunto para alcançar os objetivos estabelecidos na reunião de planejamento.
2 – Defina metas em conjunto
Uma boa integração entre Marketing e Vendas exatamente quando as metas são estabelecidas e designadas de forma compartilhada.
Isso porque só será possível tratar o Lead com a melhor abordagem se houver um trabalho 100% colaborativo entre áreas.
Neste caso, você pode preparar um grande brainstorming coletivo, envolvendo as pessoas que fazem parte das duas equipes.
E ao final, deixe claro o que será feito e qual o papel de cada um.
3 – Troque informações constantemente
Como o objetivo é não separar os setores e nem criar visões individuais para cada um, você pode optar por abordagens conjuntas como…
- Nas etapas de atração e conversão de Leads, o setor de Vendas pode munir o Marketing de informações atualizadas sobre o perfil do cliente ideal, as dores mais comuns que eles possuem e qual abordagem tem se mostrado mais eficaz;
- Com esses dados em mãos, o Marketing poderá qualificar melhor os Leads gerados e entregar para a equipe de Vendas oportunidades mais maduras.
Isso otimiza o tempo dos vendedores e faz com que o Lead esteja mais disposto e receptivo para uma abordagem de vendas.
E ao mapear todo o funil, o Marketing consegue identificar momentos da venda em que poderá contribuir com alguma ação de automação e/ou criação de conteúdo de apoio.
4 – Faça reuniões periódicas
Definir processos, metodologia e uma rotina é essencial para fazer as coisas acontecerem no dia a dia.
Por isso, agora o objetivo é fazer reuniões e definir metas em conjunto.
Afinal, para ter sucesso, é essencial que os profissionais de Marketing conheçam os processos e metodologia de vendas, e vice e versa.
5 – Siga processos e tenha uma metodologia de trabalho
É impossível alcançar os resultados almejados e descritos no planejamento sem saber “o que e como fazer”.
Por isso é tão importante estabelecer processos e metodologias que estejam adaptadas a sua estrutura de operação.
6 – Facilite este alinhamento usando as ferramentas certas
Agora imagina quanto tempo você pode economizar ao usar softwares para automatizar algumas ações de Marketing e para gerir os Leads do setor de Vendas.
Neste caso você precisa deixar os caderninhos de lado e aproveitar toda a eficiência e praticidade que a tecnologia pode oferecer para a sua empresa.
Empresas de todos os portes, que têm a eficiência como uma premissa, vêm adotando o uso de softwares que automatizam e integram todas as ações.
Então não deixe de usar todo o potencial que as ferramentas oferecem em conjunto.
E com as ferramentas certas, você conseguirá ter uma visão em tempo real do andamento das métricas de Marketing e Vendas.
Conclusão
Como você pode ver, as áreas de Marketing e Vendas têm mais pontos em comum do que parece.
Sim, promover essa união é um desafio, mas ao estruturar seu setor de Pré-venda, já é possível fortalecer o elo entre essas duas áreas.
Neste caso, uma atuação de ponta a ponta é essencial para começar o seu caminho rumo ao sucesso.
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