Veja como o marketing afeta a decisão de compra do cliente e conheça os 7 principais fatores de influência.
Se você quer ganhar mais competitividade no mercado, entender como o marketing afeta a decisão de compra do cliente é crucial. Então fique atento no post, pois vamos falar sobre as etapas, comportamentos e fatores que influenciam a compra.
Para se desenhar uma estratégia de marketing eficiente, é necessário primeiro conhecer o público-alvo do seu produto ou serviço.
Desse modo, fica mais fácil ganhar visibilidade e atrair mais consumidores para o seu negócio – um diferencial que passou a ser item de primeira necessidade para as empresas.
Item que se torna ainda mais importante ao analisarmos o atual cenário do mercado, com consumidores cada vez mais conscientes e engajados sobre os produtos e serviços que consomem.
Em outras palavras, para criar uma conexão forte e construir um relacionamento com o consumidor, você precisa se comunicar de forma genuína e autêntica.
“Mas como fazer isso?”
Para começar, você precisa conhecer o comportamento dos seus clientes, bem como as etapas, comportamentos e fatores que influenciam a sua decisão de compra.
Então continue com a gente, que agora vamos falar sobre cada processo que envolve o ato principal dessa peça.
Etapas do processo de decisão de compra
Reconhecimento da necessidade
O processo de decisão de compra começa ainda na mente do consumidor, no momento em que ele reconhece uma necessidade ou problema que precisa de solução.
É neste momento em que você deve apresentar o seu negócio como a melhor solução para o problema desse cliente.
Busca de informações
Naturalmente, após reconhecer a necessidade, o cliente vai atrás de informações antes da compra do produto ou serviço.
Neste ponto, ele pode sofrer influência dos resultados das pesquisas na web, comportamento da família e amigos, propagandas e até dos próprios vendedores.
Avaliação de alternativas
Depois que o consumidor processa as informações e abordagens que recebeu, chega a hora de avaliar quais possibilidades são melhores para ele.
É neste ponto em que o seu produto ou serviço deve ter um valor agregado capaz de satisfazer às necessidades e proporcionar benefícios e diferenciais únicos.
Compra
Agora chegamos ao grande momento!
Finalmente seu cliente decidiu comprar o seu produto, após ter passado por tantas etapas.
Entretanto, ainda há uma infinidade de fatores que podem mudar e interferir no processo de decisão de compra.
Como as compras por impulso, que podem mudar o planejamento do consumidor totalmente, de uma hora pra outra.
4 tipos de comportamento de compra
1 – Comportamento complexo
Acontece quando se trata de um produto caro, de alto envolvimento, de compra não habitual e com diferenças significativas entre as marcas.
Como no caso da compra de um computador ou televisor de alta definição, por exemplo.
Ou seja, uma aquisição feita com pouca frequência, e que envolve um alto risco se a decisão de compra for errada.
Nesse contexto, o consumidor leva em consideração fatores como:
- Experiência anterior
- Preço
- Custo benefício
- Reviews
2 – Dissonância cognitiva reduzida
Ao contrário da última opção, neste tipo de comportamento existe um alto envolvimento com o produto ou serviço.
Ou seja, mesmo a compra não sendo algo habitual e o preço sendo caro, o consumidor vê pouca diferença entre as marcas.
Como acontece na decisão de compra de móveis, piscinas ou de pisos cerâmicos, de faixas de preço semelhantes.
Neste caso, o consumidor vê pouca diferença entre as marcas e não tem crenças formadas sobre elas, o que faz com que ele tome a decisão rapidamente.
Cabe então para as empresas usar uma comunicação que reforce a crença de que aquela foi uma boa escolha – geralmente baseada em recomendações de outros usuários e depoimentos de clientes.
3 – Compra habitual
Você lembra o nome da marca do último sal que comprou no mercado?
Pois é, a compra habitual trata-se exatamente desse tipo de comportamento de compra.
Ou seja, existe pouco envolvimento emocional e poucas diferenças entre as marcas.
E como não é preciso um grande esforço nem pesquisa na hora da compra, cria-se um hábito.
Marcas que entram nesse mercado costumam usar promoções e degustação para estimular a mudança de hábito de compra do consumidor.
Outra proposta é tentar gerar maior envolvimento do consumidor com a marca, através da criação de fatores emocionais que se ligam ao produto.
Como prova, basta ver qualquer propaganda de margarina – que é passada no pão quentinho de manhã, em uma mesa com toda a família reunida.
4 – Busca de variedade
Neste caso, apesar do baixo preço e do pouco envolvimento, as marcas apresentam diferenças significativas entre si.
Na verdade, o que ocorre é que a experimentação e a troca de marca pelo consumidor é constante, em busca exatamente de variedade.
Exemplo disso está na compra de barra de chocolates, onde mesmo tendo crenças e preferências, o consumidor não hesita em buscar novidades quando lhe convém.
Neste contexto, marcas líderes fazem o possível para transformar o comportamento de compra de “busca de variedade” em um comportamento de “compra habitual”, investindo em propagandas e presença dominante no ponto de venda.
Já para as marcas menores, por outro lado, resta as táticas promocionais ou uma comunicação que apresenta bons motivos para o consumidor experimentar seu produto.
Agora que você viu o processo e os tipos de comportamento, chegou a hora de conhecer os 7 fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor.
7 principais fatores de influência na decisão de compra
1 – Cultura
Dependendo do gosto musical, da religião, identidade nacional e outros aspectos que dizem respeito à formação cultural do cliente, é possível saber se o seu produto ou serviço terá chances de aceitação pelo grupo.
Neste contexto, o fator que vai favorecer o sucesso da ação de marketing aplicada e alcance da audiência, é o entendimento ampliado das diferentes culturas.
Isso porque, quando os valores culturais de um grupo são contemplados, os resultados podem ser muito mais eficazes.
2 – Classe Social
A classe social do consumidor determina o seu posicionamento diante de determinados produtos ou serviços, devido ao seu poder de compra e ao lugar na sociedade.
Em outras palavras, podemos dizer que quanto mais limitada for a condição financeira do cliente, mais limitada será também suas necessidades de aquisição de bens.
Mas isso não é tudo!
As pessoas têm o costume de buscar representatividade em todos os aspectos da vida.
Por esse motivo, acabam procurando também nos serviços e produtos que mais se nivelam à sua condição social.
Entretanto, é claro que ainda usualmente existe um desejo em obter algo que seja representativo de um classe social considerada mais poderosa do que a da pessoa.
Por isso, é essencial examinar essas movimentações do mercado – bem como os desejos de compra – para planejar boas ações promocionais.
3 – Questões psicológicas
Neste aspecto, podemos listar 4 fatores psicológicos que influenciam a decisão de compra do consumidor:
- Motivação
Responsável pela ação do consumidor, ela preenche as necessidades em relação à mercadoria ou serviço a ser adquirido.
- Percepção
É tudo o que envolve as impressões, os sentidos e as formas como todas as coisas são vistas e interpretadas pelo consumidor. A partir daqui, ele qualifica a importância da aquisição para a sua rotina.
- Convicções
Servem de contrabalanço em relação a percepção do consumidor, fazendo com que ele , por exemplo, avalie a mensagem de um anúncio como irrelevante – se suas ideias preconcebidas apontarem assim.
- Aprendizagem
Relacionada com todas as experiências anteriores, pode influenciar bastante as decisões futuras do consumidor, de acordo com a experiência que ele tiver com o produto.
4 – Personalidade
Já a personalidade de cada indivíduo é responsável por influenciar as escolhas em praticamente todos os aspectos: compra, direcionamento profissional, hobbies, relacionamentos, medos e desejos.
Mas para facilitar o estudo e compreensão das diversas reações do consumidor e como seu público se encaixa nelas, você pode “dividir” os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento.
5 – Idade e estágio de vida
Todos nós passamos por várias fases durante a vida: infância, adolescência, juventude e velhice.
Em cada uma dessas fases, temos experiências que impactam nosso estilo de vida, prioridades e hábitos de consumo.
Logo, a abordagem que atrai um consumidor mais jovem, não deve ser a mesma pensada para cativar os mais velhos.
Entender que é preciso moldar sua abordagem ao estágio de vida de quem você deseja atingir, é crucial para o sucesso da sua estratégia de marketing.
6 – Familiares e amigos
“Me diga com quem tu andas, que direi quem tu és!”
Sim, esse ditado clichê faz todo o sentido quando falamos dos fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor.
Isso porque, muitas vezes, o cliente conta com a opinião das pessoas mais próximas quando precisam decidir algo – inclusive a aquisição de um bem.
Inclusive, é assim que funciona o tradicional “marketing boca a boca”, onde é consultado às informações e avaliação de quem já teve uma experiência com determinada marca ou empresa.
No atual cenário, com a crescente das vendas online, esse tipo de marketing é refletido na grande procura dos clientes por sites como o Reclame Aqui, ou os vídeos de review no YouTube.
Por isso, é fundamental garantir um bom controle e, principalmente, interação ativa nessas vertentes do mundo online.
7 – Estilo de vida
Você sabe como o seu público-alvo passa o tempo? Conhece os seus interesses? Ou quais são os programas que eles mais assistem?
Pois saiba que essas são informações importantíssimas para desvendar mais um dos fatores que influenciam a decisão de compra do cliente.
Isso porque os hábitos do cliente têm muito a ver com suas aspirações futuras.
Alguns estão dispostos a gastar mais com serviços e produtos que dizem respeito ao estilo de vida que seguem – mas não necessariamente significa que os mesmos sejam consumistas.
Por que é importante saber o que leva à decisão de compra
Lembre-se que informação é poder!
Quando você entende as necessidades do seu cliente e sabe como ele se comporta, fica mais fácil criar estratégias mais eficientes.
Por isso, se você deseja alcançar resultados satisfatórios tanto para o cliente quanto para o negócio, fazer uma análise detalhada do seu consumidor é essencial.
Influenciar de maneira positiva o aspecto emocional desse consumidor é essencial para garantir a decisão de compra em seu favor e uma futura fidelização.
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