Entenda de uma vez por todas o que é um funil de vendas, saiba como montar um e veja ainda 5 benefícios dessa estratégia.
Dicas como “faça campanhas para o topo do funil” ou “converta mais vendas focando no meio do funil” você já deve ter ouvido. Mas você sabe o que é ou como se monta um funil de vendas? Bem, neste post vamos te explicar melhor.
Para garantir que sua estratégia de Marketing Digital seja realmente eficiente e que te faça crescer dentro do mercado, existem importantes ferramentas que precisam ser muito bem trabalhadas.
O Inbound Marketing é uma delas, principalmente por englobar as estratégias de atração de novos clientes para o seu negócio.
Mas para ser aplicado e gerar resultados, o Inbound precisa de um conceito primordial: o funil de vendas.
Isso porque, sem um funil de vendas bem definido e monitorado, você provavelmente vai estar perdendo clientes.
Por isso, a partir de agora vamos entender melhor a importância do funil, quais são seus benefícios e como você pode aplicá-lo.
Mas primeiro, vamos definir esse conceito, beleza?
O que é um Funil de Vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a marca, até a concretização da venda – podendo ir até além dela, em alguns casos.
Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.
O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, cujo objetivo é dar suporte à essa jornada de compra da persona.
Como funciona um Funil de Vendas?
Como você deve saber, a compra é um processo que ocorre por etapas, pois o cliente passa por vários momentos antes de estar quase no ponto de realmente efetuar a compra.
Antes disso, ele ouve falar da solução pela primeira vez. Depois pesquisa sobre o item em questão e, se convencido, realiza a compra.
Além disso, ainda tem o momento após a compra, onde ele pode fazer a recomendação ou crítica após usar o produto.
Neste contexto, um cliente que acabou de descobrir o seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu as avaliações, ou que já vem consumindo seus conteúdos criados através do inbound marketing.
Deste modo, para determinar o quão madura está a decisão de compra do cliente, dividimos esses momentos em partes e, assim, definimos as etapas do funil de vendas.
Etapas do Funil de Vendas
Agora chegou a hora de você conhecer as famosas três etapas que dividem um funil de vendas: topo, meio e fundo.
Topo do Funil
Nesta fase, os clientes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido.
Ou seja, esta é a etapa de consciência, pois a pessoa não buscava nenhum produto ou serviço até ter o primeiro contato com você.
A partir daqui, o seu papel é educá-los.
Ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário ou breve cadastro.
Deste modo, ao conseguir captar dados como nome, email e profissão, este visitante se tornará um lead e, assim, vai avançar no seu funil de vendas.
Meio do Funil
O ponto que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.
Neste ponto, o visitante já leu o bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma necessidade.
Sendo assim, esta é a etapa em que o lead está em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso.
Agora a sua função é ajudá-lo com dicas e técnicas.
Mas cuidado: esta não é a hora de querer vender a sua solução a qualquer custo.
Ao invés disso, ofereça novas peças de conteúdo para qualificar esse lead e conseguir ainda mais informações sobre ele.
Deixe claro que seu objetivo é ajudá-lo, e não vender para ele de qualquer jeito.
Desta maneira, você estabelece uma relação de confiança que será bastante benéfica quando este lead já estiver qualificado para passar para a próxima etapa.
Fundo do Funil
Este é o ponto em que os leads qualificados tornam-se oportunidades de negócio.
Eles estão praticamente prontos para serem abordados pelo seu time de vendas, pois além de estarem cientes da necessidade, estão buscando a solução ideal.
Ou seja, a sua solução!
Isso porque a relação de confiança estabelecida entre você e esse lead no tópico anterior, faz com que você seja visto como referência no assunto e alguém com quem ele pode negociar.
Agora é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro ideal para este lead, fechando assim o seu funil de vendas.
Ah, vale lembrar também que algumas empresas ainda incluem uma quarta etapa: a pós-venda, onde o foco é fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
Qual é a importância do Funil de Vendas para o seu negócio?
Hoje é importante entender que a cada dia as pessoas estão mais exigentes. Elas demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente atendam às suas necessidades.
Por isso, descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a escolherem (ou não) a sua empresa é vital para os seus resultados.
Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?
Para saber como responder essas perguntas, você precisa conhecer as melhores técnicas de marketing e vendas, para construir um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.
Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem definido vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente.
Veja a seguir.
5 Benefícios do Funil de Vendas
1 – Previsibilidade de resultados
Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você consegue saber exatamente de quantas pessoas precisam no topo do funil para gerar X clientes no final do processo.
Além disso, ao monitorar os números da sua equipe, é possível prever também se os setores de marketing e vendas conseguirão bater a meta estabelecida, ou até qual será o tempo para alcançá-la.
2 – Maior produtividade
Um funil de vendas bem estruturado te ajuda a mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing.
Ou seja, você pode descobrir quais são as dificuldades encontradas por eles e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
Ao saber que estão sendo acompanhados e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que esses colaboradores se empenhem ainda mais atrás de melhores resultados.
3 – Otimização da Gestão
Um dos princípios do funil é segmentar e padronizar o ciclo de vendas, o que torna a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.
Deste modo, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do seu negócio.
4 – Melhor aproveitamento das oportunidades
Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real.
Logo, fica muito mais fácil aplicar estratégias para aumentar ainda mais a possibilidade de fechar cada negócio.
5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos
Através do relacionamento com os clientes, você consegue informações valiosas que apontam novos caminhos para melhorar os seus serviços ou produtos.
Deste modo, ao identificar essas demandas, você consegue oferecer algo a mais ao cliente e ir além das suas expectativas.
O resultado disso é o aumento na fidelização de clientes e atração de novos, o que consequentemente impulsiona também o seu volume de vendas.
8 passos para implementar o Funil de Vendas
Por fim, após você ter visto como funciona e quais são as vantagens que o funil de vendas oferece para o seu negócio, é hora de saber como aplicá-lo.
Então confira esse passo a passo para estruturar um funil de vendas em seu negócio em 3 dias.
1 – Alinhe a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas
Afinal, não adianta nada fazer tudo o que falamos se você continuar deslocado do processo de compra.
Para isso, certifique-se de ter estar trabalhando muito bem suas estratégias de Marketing Digital (como o Inbound Marketing, SEO, Mídias Sociais, Marketing de Conteúdo)
2 – Defina etapas e gatilhos do processo
Para fazer isso, é necessário entender o processo. Por isso, mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, o que o cliente precisa entender, o que ele tem na fase de aprendizado, de consideração da solução e etc.
Pergunte-se também como você pode ajudar esse lead a evoluir mais rápido dentro do funil, através dos gatilhos certos.
3 – Posicione os negócios no funil de acordo com o novo processo
Veja como seus negócios se encaixam nesse novo processo.
Analise sua atual situação no funil e se pergunte: “o que eu preciso fazer para isso dar certo? ”.
4 – Crie um plano de ação para cada negócio
Tenha ciência de que ou o seu lead vai para a próxima etapa, ou ele deve sair do funil.
Neste ponto, evite que o vendedor “se apegue” a esse lead, para gerar mais produtividade.
5 – Execute o plano de ação em até 72 horas
Estimule seu vendedor a fazer o plano de ação em até 3 dias, para que não haja procrastinação.
6 – Identifique a nova situação do funil e projete as movimentações necessárias para bater a meta
Analise o quanto falta para atingir a meta estipulada.
É possível que você não bata a meta logo no primeiro mês, mas é necessário criar o ambiente para que isso aconteça.
7 – Execute as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência
Para isso, acompanhe o vendedor trabalhando e garanta que ele entende os gatilhos e que está fazendo o processo do melhor jeito possível.
8 – BATA A META!
Por fim, entenda que a fórmula mágica para vendas, na verdade, não existe.
O certo a se fazer é entender a sua atual situação e, em cima disso, projetar o que você é capaz de fazer para tornar essa estratégia relevante para o seu modelo de negócio.
Conclusão
Como você viu, o funil é muito importante para atrair consumidores e transformá-los em reias compradores.
Por isso, aproveite ao máximo as ideias deste artigo e, principalmente, procure meios de atrair mais clientes para otimizar o volume de negócios concluídos.
Neste quesito, você pode contar com a Xpbox Tecnologia.
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